FIBARO ist ein gutes Beispiel für ein Technologie-Start-up, dem es gelungen ist, sich erfolgreich auf den internationalen Märkten zu etablieren. Auf dem Weg dorthin galt es jedoch auch für FIBARO, sechs essenzielle Fehler zu vermeiden, die die positive Entwicklung hätten beeinflussen können. Dasselbe empfehlen wir heute Start-ups, die vorhaben, sich in unserer interessanten Branche zu entwickeln.
– Joanna Ossowska-Rodziewicz, CEO FIBAR GROUP INTELLECTUAL PROPERTY ASSETS
Eine gründliche Marktanalyse und die Einfügung in einen breiten Kontext
Viele Technologie-Start-ups scheitern, weil sie ihre Hausaufgaben nicht richtig erledigen. Dabei geht es vor allem darum, den Markt hinsichtlich der anvisierten Ziele zu analysieren. Darüber hinaus lohnt sich eine Verbraucheranalyse, um sich über bestehende und bereits gescheiterte Marken zu informieren. Man sollte sich zunächst folgende Fragen stellen: Ist sichergestellt, dass die Lösung weit verbreitet verwendet wird? Ist die Konkurrenz zu groß? Gibt es schon ähnliche Lösungen auf dem Markt?
Nach den neuesten Forschungsergebnissen des CB Insights scheitern die meisten jungen Unternehmen, weil sie ein Produkt ohne klare Marktnachfrage entwickeln. Stattdessen beschäftigen sie sich mit Problemen, die in Wirklichkeit keine sind. Deshalb ist es wichtig, so schnell wie möglich ein Minimum Viable Product (MVP) einzuführen. Dabei handelt es sich um ein marktfähiges Produkt mit allen Kernfunktionen. Dieses MVP ermöglicht dem Kunden herauszufinden, ob das Produkt für ihn einen Mehrwert bietet. Die Entwicklung eines solchen Produkts ermöglicht es Start-ups, das Marktinteresse zu minimalen Kosten zu testen.
Andererseits gibt es Start-ups, die die Ideen anderer zum richtigen Zeitpunkt wiederbeleben, sie an die aktuellen Bedingungen anpassen und damit den Kampf um eine Marktposition gewinnen.
Dabei handelt es sich jedoch um relativ seltene Situationen. Viele Ideen können gleich in der Anfangsphase der konzeptionellen Gestaltung geprüft werden, was allerdings eine gründliche Recherche und Kenntnis der Unternehmensgrenzen erfordert. Dies kann auch von externen Institutionen durchgeführt werden, die bereits Erfahrung mit solchen Analysen und der ordnungsgemäßen Forschung haben. Entscheidend ist ebenfalls, dass man sich nicht auf eine kleine Produktkategorie beschränkt, sondern nach Lösungen sucht, die sich möglichst weit verbreiten lassen. Konzentriert man sich zu sehr auf eine Lösung, besteht die Gefahr, dass man eine entscheidende Nische übersieht.
Angst vor dem Scheitern – nicht zurück, sondern nach vorn schauen!
Haben Menschen keine Angst vor einer Niederlage, wagen sie stets neue Versuche. Dieser allgemeine Grundsatz charakterisiert vorwiegend junge Erfolgsmenschen. In der modernen Wirtschaft, wie z.B. in den USA, werden Jungunternehmer häufig dazu ermutigt, weitere schwierige Versuche zu unternehmen, um besser mit Niederlagen umgehen zu können. In Polen hat stattdessen der Erfolg die oberste Priorität – was im Falle des Scheiterns oftmals übermäßige Frustration und damit einhergehend auch die Angst vor neuen Versuchen auslöst. Denkt man ernsthaft darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen, muss man sich gleich zu Beginn von dem Gedanken verabschieden, dass alles nach Plan verlaufen wird. Selbstverständlich muss ein klar definiertes Ziel verfolgt werden – aber dieses kann man auf verschiedenen Wegen erreichen. Erst im Laufe der Zeit kristallisieren sich die unterschiedlichen Möglichkeiten und Wege heraus. Daher sollte man diese Zeit nutzen, Fehler zu machen und für die Zukunft daraus zu lernen.
Einer meiner Professoren, Bruce Oreck – damaliger US-Botschafter in Finnland –, sprach während meines MBA-Studiums über verschiedene Nationen und ihren Umgang mit Niederlagen. Er erinnerte sich an eine Situation aus dem Unterricht einer ersten Klasse. In den USA fragt ein Lehrer z.B.: „Was ist der Niagara, und wo befindet er sich?“ Die Kinder melden sich und rufen die Antworten laut in den Klassenraum, um die Frage als Erstes zu beantworten. Es spielt keine Rolle, dass die meisten von ihnen diesen Namen zum ersten Mal hören und viele ihn mit dem Namen eines Hotels oder eines Restaurants verwechseln. Den Kindern macht es nichts aus, wenn sie eine falsche Antwort nennen. Stellt man dieselbe Frage stattdessen in Polen, schauen die meisten Kinder auf den Fußboden oder suchen plötzlich nach einem Bleistift in ihren Rucksäcken.
Das richtige Management und Verantwortungen im Team
Es ist sehr wichtig, ein Team so auszuwählen, dass sich die Kompetenzen gegenseitig ergänzen. Oftmals scheitern junge Start-ups wegen interner Konflikte oder falsch definierter Rollen schon sehr früh. Die richtige Einschätzung der Fähigkeiten und die anschließende Aufgabenverteilung sind nicht auf die leichte Schulter zu nehmen, insbesondere in Teams, in denen sich die Mitglieder hinsichtlich ihres Status auf einer Ebene befinden. Deshalb ist es wichtig, einen Partner zu haben, der die Situation richtig einschätzt und vielleicht sogar die jeweiligen Kompetenzen von außen festlegt. Dadurch lässt sich vermeiden, dass das Projekt scheitert oder das Team auseinanderbricht. Auch die Psychologie im Team spielt eine wesentliche Rolle und hat entscheidenden Einfluss auf den Erfolg des gesamten Projekts. Diese Analyse sollte daher von einem erfahrenen Berater oder Partner durchgeführt werden.
Alternativ lohnt es sich, sich einem dynamischen Start-up-Zentrum, dem Technology Park oder einem Alpha-Fonds anzuschließen, die neben der finanziellen Unterstützung auch professionelle Hilfe von Experten anbieten. Sie überprüfen das Team und helfen, die noch fehlenden Bindeglieder zu bestimmen – nicht nur auf der Grundlage von Fachwissen, sondern auch unter psychologischen Gesichtspunkten. Ein Beispiel für eine solche Organisation ist unser Partner YouNick Mint Venture Capital aus Suchy Las bei Posen. Start-ups, die mit YouNick zusammenarbeiten, profitieren vom Fachwissen und erhalten gleichzeitig Backoffice-Unterstützung, die einen erfolgreichen Start des Unternehmens maßgeblich beeinflusst.
Kapital ist Nebensache
Geld ist zwar wichtig, aber konzentriert man sich zu stark auf diesen Aspekt, entzieht es den jungen Unternehmern die ursprüngliche Initiative. Zudem sollte man berücksichtigen, dass der Markt diverse Fördermittel, Zuschüsse und Finanzierungsmöglichkeiten bereithält – aber auch darauf sollte man seine Aufmerksamkeit nicht konzentrieren.
Stattdessen sollte ein detaillierter Businessplan erstellt werden, um sich darüber klar zu werden, wie viel Kapital wirklich benötigt wird. Dabei sollte ein finanzieller Puffer von mindestens 10 % für unvorhergesehene Ausgaben einberechnet werden. Solche Aspekte können für ein Projekt entscheidend sein.
Geistiges Eigentum sicher und professionell verwalten
Technologie-Start-ups vergessen häufig, ihr geistiges Eigentum angemessen zu schützen. Die IoT-Branche ist ein internationales Geschäft – es erfordert daher auch die Arbeit auf ausländischen Märkten. Entscheidend ist, sich mit dem jeweiligen lokalen Recht vertraut zu machen und sich über die Verwaltung von Patenten sowie des geistigen Eigentums zu informieren. Dies hilft zum einen, Konflikte mit potentieller Konkurrenz zu vermeiden, und zum anderen schützt es vor dem Diebstahl eigener Ideen. Es gibt viele Fälle, in denen kleinere Unternehmen in diesem Bereich nachlässig waren und sich so die Chance auf die volle Kontrolle über ihre eigenen Ideen genommen haben.
Als FIBARO 2010 startete, realisierten wir von Anfang an weltweite Verkaufsstrategien. Wir legen großen Wert auf einen angemessenen Schutz unserer Produkte. Aktuell besitzen wir über 180 angemeldete Industriedesigns und Warenzeichen. Darüber hinaus sind unsere Lösungen mit fast 30 Patenten in der EU, den USA sowie in Asien und China geschützt.
Die Rechtsform ist bedeutend
Wichtig ist auch, eine geeignete Rechtsform zu wählen, die eine langfristige Entwicklung ermöglicht. Die gewählte Unternehmensform wird darüber entscheiden, in welcher Beziehung man zu anderen Start-ups und potentiellen Geschäftspartnern steht. Das rechtliche Umfeld definiert darüber hinaus unseren Status – im Sinne unserer Tätigkeiten – auf internationaler Ebene. Auch die wirtschaftliche Glaubwürdigkeit ist ein wichtiger Faktor. Rechtliche Transparenz wird es leichter machen, potentielle Investoren zu finden, die generell eher eine GmbH bevorzugen. Hier ist eine professionelle Beratung sinnvoll, da die Wahl der optimalen Rechtsform ohne entsprechende Erfahrung schwierig ist.